Bedarfsanalyse im Verkaufsgespräch: Erfolgsfaktor „offene Fragen“

Abends im Verkaufsraum (2)

Offene Fragen: wer kennt sie – und wer kann sie ?

In der 2. Trainings Session „nach Feierabend im Verkaufsraum“ haben wir uns intensiv mit der Bedarfsanalyse im Verkauf beschäftigt.

Die Bedarfsanalyse ist ein wichtiger Bestandteil des Verkaufsgespräches: hier finde ich heraus, was genau mein Kunde benötigt, was er sich vorstellt, wofür er das Produkt nutzen möchte und was seine Kaufmotive sind.

Wichtige Methoden in der Bedarfsanalyse: viele (offene) Fragen stellen und gut, aktiv zuhören ! Als Verkäufer sammle ich in der Bedarfsanalyse Informationen, um dem Kunden in der Angebotsphase das passende Angebot zu unterbreiten. Mit den richtigen Fragen kann ich nicht nur den Bedarf erfragen, sondern auch Bedarf wecken – das ist wichtig z.B für Cross- und Upselling.

Wichtiger Bestandteil in der Bedarfsanalyse also: die offenen Fragen.

Dies sind Fragen, auf die mein Gegenüber nicht mit „Ja“ oder „Nein“ antworten kann.

Die offenen Fragen werden oft auch „W-Fragen“ genannt, da sie mit „W“ beginnen, also z.B.:

Wie oft verwendest Du offene Fragen ?

Wie war Dein Urlaub ?

Ich bin ein großer Fan der offenen Fragen: egal ob im Verkaufsgespräch, im Training, Coaching oder in der täglichen Kommunikation – ich wende die offenen Fragen gerne und regelmäßig an. Verbunden mit einer offenen und interessierten Haltung aktivieren sie mein Gegenüber. Ich bekomme viele wertvolle Informationen und stärke durch mein Interesse die Beziehungsebene zu meinem Gesprächspartner.

Viele meiner Trainingsteilnehmer „kennen“ die offenen Fragen. Das höre ich oft – und erlebe dann einen großen Unterschied zwischen „Kennen“ und „Können“, also der selbstverständlichen Anwendung.

In diesem Training haben wir uns in Rollenspielen auf die Anwendung konzentriert, eine „offene Fragen Challenge“ daraus gemacht und die Zeit gestoppt:

wer schafft es, während der Bedarfsanalyse die meisten offenen Fragen zu stellen ? (Stop bei der ersten „anderen“ Frage…)

Die Ergebnisse waren sehr interessant.

Mehr dazu im nächsten Post.

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